Κυριακή, 18 Ιουλίου 2010

"Εκπτώσεις - Προσφορές: Μύθος ή πραγματικότητα;"



"Χτες δημοσιεύτηκε μια ανάρτηση στην οποία κάποιος αναγνώστης, εξέφρασε την απορία του για το πώς γίνεται κάποιοι έμποροι να πουλάνε τα προϊόντα τους με έκπτωση έως και 70% και να συνεχίζουν να κερδίζουν και κατέληξε στο συμπέρασμα ότι όταν πουλούσαν το προϊόν χωρίς την έκπτωση, προφανώς μας έκλεβαν! Μου έκανε εντύπωση που κάποιος άλλος, άμεσα, υπερασπίστηκε την μέθοδο της έκπτωσης 70% και κατέληξε στο ότι αν δεν γνωρίζουμε καλύτερα ...
να μην λέμε βλακείες! Θα προσπαθήσω να αναπτύξω λίγο το θέμα των τιμών – προσφορών, με απλό τρόπο.
Να αρχίσουμε λοιπόν από τα βασικά. Στοιχειώδης κανόνας του εμπορίου και του επιχειρήν γενικά είναι: Έσοδα - Έξοδα. Απλουστευμένο μεν, αυτονόητο δε. Με βάση αυτό το δεδομένο, θα μπορούσε κάποιος να πει ότι όταν αγοράζουμε ένα προϊόν Χ ευρώ, θα πρέπει να το πουλήσουμε τουλάχιστον Χ + Έξοδα, για να μην «μπούμε μέσα».
Άλλος ένας «κανόνας» του εμπορίου, λέει το πώς θα γίνει η διαμόρφωση του τιμοκαταλόγου, δηλαδή των «αρχικών» τιμών πώλησης. Συνήθως εδώ ο καθένας κάνει ότι θέλει, νομίζοντας πολλές φορές ότι κάνει το σωστό, άσχετα αν αυτό μπορεί να είναι και καταστροφικό για την ίδια την επιχείρηση του, αν δεν γίνει μελετημένα και κάτω από μια γενικότερη πολιτική πώλησης. Η πρώτη απλή αλλά και σωστή σκέψη είναι να πούμε: Κόστος + Έξοδα + Κέρδος = Τιμή πώλησης. Έτσι έχουμε μια τιμή πώλησης η οποία μας επιτρέπει να πληρώσουμε την αγορά των προϊόντων, τα έξοδα μας και να μας μείνει και κάτι κέρδος από την όλη διαδικασία.
Εδώ τώρα έρχεται να συμπληρώσει τις παραπάνω διαδικασίες, η εκάστοτε πολιτική πωλήσεων. Για παράδειγμα μπορούμε να επιλέξουμε να παρουσιάσουμε έναν τιμοκατάλογο με αυξημένες τιμές, αυξάνοντας το ποσοστό του κέρδους και να παρέχουμε μεγαλύτερες εκπτώσεις. Δηλαδή ενώ ξέρουμε ότι για να καλύψουμε το κόστος αγοράς, τα έξοδα και να μας μείνει και κέρδος 10€ σε ένα προϊόν, πρέπει να το πουλάμε 95€, εμείς παρουσιάζουμε ότι το πουλάμε 120€ και κάνουμε και μια έκπτωση 20%. 120€ - 20% = 96€. Επίσης αυτός είναι ένας τρόπος να μπορούμε να κάνουμε κλιμακωτές ή ειδικές εκπτώσεις. Δηλαδή για παράδειγμα, 5% αν πάρεις 2, 10% αν πάρεις 3, 15% αν πληρώσεις μετρητά, ή αρχική τιμή και πολλές «άτοκες» δόσεις, ή «δωρεάν» μεταφορικά, κλπ, κλπ.
Εκτός όμως τα παραπάνω, μπορεί να υπάρξουν και ειδικές περιπτώσεις. Ας δούμε δύο από αυτές. Έστω ότι διατηρούμε κατάστημα ηλεκτρικών και έχουμε προμηθευτεί 10 ίδιες τηλεοράσεις. Στην διάρκεια του έτους έχουμε πουλήσει τις 8 και μας έχουν μείνει 2, ενώ πρέπει να αδειάσουμε το ράφι για να μπει το νέο φετινό μοντέλο. Οι τηλεοράσεις αυτές, θεωρούνται παλιά μοντέλα και σίγουρα δεν μπορούμε να τις πουλήσουμε στην τιμή που τις πουλούσαμε πριν ένα χρόνο. (Στην ίδια τιμή σήμερα θα παίρναμε το νέο μοντέλο). Αν υποθέσουμε ότι κερδίζαμε για την κάθε μια τηλεόραση 10€ ανά 100€ τιμή πώλησης, τότε έχουμε κερδίσει για τις 8 που έχουμε πουλήσει 80€. Λογικό λοιπόν για τις δύο εναπομείναντες να μπορούμε να μειώσουμε την τιμή πώλησης, αφαιρώντας το κέρδος ή και λίγο παραπάνω σε έσχατη περίπτωση και να τις πουλήσουμε και αυτές, κάνοντας συγχρόνως και προσφορές – εκπτώσεις.
Στο ίδιο κατάστημα ηλεκτρικών, εκτός τις παραπάνω 10 τηλεοράσεις έχουμε προμηθευτεί και 10 set home cinema τα οποία τα έχουμε πουλήσει όλα, με κέρδος 10€ ανά 100€ αξία πώλησης. Σε αυτή την περίπτωση δημιουργείται ένα επιπλέον πλεόνασμα – κέρδος, από την πώληση των home cinema, του οποίου μέρος μπορεί να «χρησιμοποιηθεί» ώστε να μειώσουμε κι άλλο λίγο την τιμή που θα πουλήσουμε τις 2 τηλεοράσεις.
Σε καμία περίπτωση όμως, το συνολικό ποσό αυτών που θα πουλήσουμε δεν θα είναι μικρότερο από το ποσό που δαπανήσαμε για αγορά + έξοδα. Αλλιώς …… κοινώς «μπαμ»!
Αυτό που προκαλεί εντύπωση, στην Ελληνική ειδικά αγορά, είναι ότι σε περιόδους εκπτώσεων (και πόσο μάλλον τώρα) παρατηρούμε φαινόμενα υπερ-εκπτώσεων, τα οποία πολύ λογικά, «βάζουν σε σκέψεις» τον καταναλωτή. Θυμάμαι πρόσφατα, σε ρεπορτάζ του Alter, κάποιος «έμπορος» έλεγε με καμάρι ότι ένα φόρεμα από 490€ τώρα το δίνει μόνο 80€! Θα μου πείτε ακραίο παράδειγμα. Κι όμως. Κάνοντας μια βόλτα στην αγορά, βλέπουμε ότι τέτοια φαινόμενα είναι αρκετά συχνά!
Ένα άλλο εντυπωσιακό που μπορούμε εύκολα να διαπιστώσουμε, είναι οι πολύ μεγάλες διαφορές τιμής που έχουν κάποια μαγαζιά σε σχέση με κάποια άλλα. (Μια αναζήτηση στο internet αρκεί). Χαρακτηριστικό παράδειγμα οι τηλεοράσεις. Από το φθηνότερο μέχρι το ακριβότερο κατάστημα μπορεί να βρεις διαφορά και 500€ για το ίδιο μοντέλο!!! Δυστυχώς εδώ τα μεγάλα καταστήματα (Πλαίσιο, multirama, Ηλεκτρονική, Κοτσώβολος κλπ) έχουν και τις ακριβότερες τιμές! (Βλέπε «άτοκες» δόσεις, «δωρεάν» μεταφορικά, κλπ.)
Πολλά παραδείγματα μπορούν να αναφερθούν, που να δίνουν δίκιο στον καταναλωτή που δικαιολογημένα λέει: «Τώρα κάνετε εκπτώσεις 70%; Άρα τόσο καιρό μας κλέβατε!» ή «δίκιο» στον έμπορο που λέει: «Ξέρεις τι έξοδα έχω….. ΤΕΒΕ…. ΙΚΑ…. Εφορία…».
Ο σωστός επαγγελματίας θα διαμορφώσει τις τιμές πώλησης έτσι ώστε να καλύπτει τα έξοδα του και να βγάζει και ένα λογικό ποσό κέρδους. Κατανοητό, θεμιτό, ευπρόσδεκτο. Ο σωστός καταναλωτής, θα κάνει σωστή έρευνα αγοράς και θα πάει να αγοράσει αυτό που θέλει σε λογική τιμή (βάσει της έρευνας που έχει κάνει). Θα διεκδικήσει καλύτερη τιμή όταν καταλάβει ότι αυτό που του πωλείται είναι υπερ-τιμολογημένο και θα απομονώσει όλους εκείνους που νομίζουν ότι μπορούν να τον κοροϊδέψουν με δήθεν εκπτώσεις – προσφορές.
Σε καμία περίπτωση δεν είναι σωστή η ισοπέδωση αλλά ούτε και η ανέχεια! Ευτυχώς υπάρχουν, ακόμη και κάποιοι έμποροι που οι τιμές τους, παρόλο τις μικρές εκπτώσεις που προσφέρουν, είναι λογικότερες και από αυτές εκείνων που προσφέρουν 70%!"

ΑΝΑΓΝΩΣΤΗΣ




Share on Facebook